Je eigen salaris vergeten? Dan reken je jezelf rijk

Het is de fout die kleine ondernemers het meeste geld kost, en bijna niemand ziet hem aankomen. Een voorbeeld waarin een bedrijf drie keer te hoog wordt gewaardeerd — door één post die er niet in staat.

Leestijd: 5 minuten

Je wilt weten wat je bedrijf waard is. Je pakt je jaarrekening erbij, kijkt naar de winst, zoekt op wat een gebruikelijke vermenigvuldiging is voor jouw branche, en komt op een bedrag uit. Logisch geredeneerd. En toch klopt het bijna zeker niet.

Want in die winst zit iets verstopt wat er voor een koper niet in hoort te zitten: jij, die gratis werkt.

Wat er misgaat

Als eigenaar van een eenmanszaak of een kleine BV neem je meestal geen marktconform salaris op. Je neemt op wat je nodig hebt, of wat er over is. De rest blijft in de zaak zitten en verschijnt onderaan de streep als winst.

Voor jou voelt dat kloppend. Voor een koper niet. Die koopt jouw bedrijf, maar niet jou. Zodra jij vertrekt moet hij iemand aannemen die doet wat jij deed — en die persoon wil gewoon betaald worden. Dat salaris gaat regelrecht van de winst af.

De vraag is dus niet hoeveel winst je maakt. De vraag is: hoeveel winst blijft er over als iemand anders jouw werk doet, tegen een normaal loon?

Een voorbeeld dat het pijnlijk duidelijk maakt

Neem een installatiebedrijf. Twee medewerkers, een bus, een kleine loods. De eigenaar werkt fulltime mee en regelt daarnaast de offertes, de planning en de administratie.

Regel	Bedrag
Omzet	€ 385.000
Af: materiaal en onderaanneming	€ 160.000
Af: overige bedrijfskosten	€ 135.000
Winst op papier	€ 90.000

Negentigduizend euro winst. Bij een gangbare vermenigvuldiging van drie tot vier en een half keer voor deze branche kom je dan uit op iets van € 270.000 tot € 405.000. Dat is het getal waarmee veel ondernemers het gesprek in gaan.

Nu dezelfde som, maar dan zoals een koper hem maakt. Wat kost een ervaren installateur die ook meewerkend voorman is? Inclusief werkgeverslasten al gauw € 58.000 per jaar. En er zat € 5.000 aan eenmalige kosten in de boeken die niet terugkomen.

Regel	Bedrag
Winst op papier	€ 90.000
Af: marktconform salaris voor de eigenaar	€ 58.000
Bij: eenmalige kosten die niet terugkomen	€ 5.000
Winst die een koper overhoudt	€ 37.000

Geen € 90.000 maar € 37.000. Dezelfde vermenigvuldiging levert nu € 111.000 tot € 166.500 op in plaats van € 270.000 tot € 405.000. En dan moet de schuld er nog af.

Wat is een marktconform salaris?

Niet wat jij opneemt, en ook niet wat je jezelf waard vindt. Het is het bedrag dat je zou moeten betalen om iemand aan te nemen die jouw werk doet. Zo kom je er redelijk dichtbij:

• Zoek een vacature voor jouw functie in jouw regio en kijk wat er geboden wordt.
• Tel er ongeveer dertig procent bij op voor werkgeverslasten: pensioen, verzekeringen, vakantiegeld.
• Doe je meerdere rollen — draaien én verkopen én administratie — reken dan niet één persoon maar wat het realistisch kost om dat op te vangen.

Voor de meeste kleine ondernemers komt dat uit tussen de € 40.000 en € 70.000 per jaar. Zit je daar ver onder, dan reken je jezelf waarschijnlijk rijk. Zit je er ver boven, dan doe je jezelf tekort.

Drie tegenwerpingen die je vast al bedacht hebt

"Maar ik werk veel harder dan een werknemer." Waarschijnlijk waar. Reken dan ook meer dan één salaris. Als jij het werk van anderhalve persoon doet, hoort er anderhalf salaris af. Dat maakt het verhaal alleen maar scherper.

"Ik neem juist heel weinig op, dus dat is niet eerlijk." Klopt, en dat is precies waarom het eraf moet. Dat je jezelf onderbetaalt is een keuze van jou, geen eigenschap van je bedrijf. Een koper krijgt die keuze er niet gratis bij.

"Dan is mijn bedrijf ineens veel minder waard." Nee — het was nooit meer waard. Je wist het alleen nog niet. En dat is beter nu te ontdekken dan tijdens een boekenonderzoek, wanneer een koper het je vertelt en je positie in de onderhandeling meteen een stuk zwakker is.

Wat je nu kunt doen

Pak je jaarrekening van vorig jaar. Zoek de winst vóór rente en belasting op. Haal daar een marktconform salaris voor jezelf vanaf, en tel er op wat er eenmalig of privé in de kosten zat. Wat overblijft is het getal waar het over gaat.

Dat getal is het startpunt van elke serieuze waardering. Alles wat daarna komt — een prognose, een vermenigvuldiging, een korting omdat het bedrijf van jou afhangt — bouwt daarop voort. Begin je met het verkeerde getal, dan is de rest van de som zinloos, hoe netjes hij ook is opgeschreven.